今回は、新製品と価格設定のお話し。

新製品の価格って
どうやって決めていますか？

多くの中小製造業は、
以下のどちらかですよね(@_@)

・原価を積み上げる
・競合を見て調整する

でも、
それで本当に
いいんでしょうか。

原価で決めようとすると、
その価格に
顧客が価値を感じるかどうかが
考慮されません(ToT)

つまり、
「いくらで売りたいか」で決めていて、
「いくらなら買われるか」で決めていない状態です。

一方、競合で決めようとすると、
差がなければ価格勝負になり、
値引き合戦に入ってしまいます。
結局、価格を下げるしかない
状態に陥ります(>o<)

では、何で決めるのか。

価格は、価値で決めましょう!(^^)!

ここでいう価値とは、
解決されていない顧客のお困りごとが
どれだけ解決されるか、です。

潜在顧客にヒアリングを行い、
市場検証で広がりを確認し、
仕様設計でお困りごとに絞り、
知財で違いを守る(^_^)b

これらはすべて、
価値を作るためのプロセスです(^o^)

だから価格は、
その価値の結果として決まります。

お困りごとが大きいということは、
発生頻度が高く、
深刻度も高く、
解決したときの効果も大きくなります。

そうなると、
顧客はお金を払ってでも
解決したいと考えるようになります(^_^)

その結果として、
価格を維持することができ、
場合によっては上げることもできます。

では、なぜ値引きが起きるのか。

まず一つ目は、
競合製品が存在しているケースです。
同じお困りごとを
他社も解決している場合、
差別化が弱くなりますね(>_<)

この状態は、
仕様設計や知財の段階で、
違いが十分に作れていない
ことを意味します。
事前の調査不足です(*_*)

二つ目は、
そもそも価値が弱いケースです。

お困りごと自体が小さく、
頻度や深刻度が低い場合、
顧客にとっての優先度が上がりません。

これは、市場検証の段階での
見極め不足が原因です(>o<)

三つ目は、
価値が伝わっていないケースです。

お困りごとは解決できているのに、
営業でそれがうまく説明できていない状態です。

これは、営業設計に
課題がある状態です(*_*)

強い会社は、
誰の、
どんなお困りごとに対して、
どれくらいの価値を
出しているのかを整理し、
その価値に見合った価格を
自ら決めていますd(^_^o)

知財によって違いが明確になると、
価格以外の理由で選ばれるようになります。

その結果として、
価格を維持することができ、
無理な値引きをする必要がなくなります。

価格は、
原価でも、
競合でも決まるものではありません。

価値で決まります(｀へ´)

そしてその価値は、
ヒアリングから始まり、
設計され、
知財によって守られます。

だからこそ、
新製品開発前の事前の調査や
ヒアリングがとても重要になりますね。

続きはまた次回。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・価格は原価でも競合でもなく価値で決まる
・値引きは設計全体のズレのサイン
・価格は最後に決まる

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代表弁理士　宮川 壮輔