今回は、知財営業のお話し。

既存顧客への深掘り営業です(^o^)
新規開拓よりも、
既存顧客からの方が
売上は伸ばしやすいですよね(^O^)

すでに顧客と関係性ができてるので、
課題の深掘りがやりやすい。
でも、意外と既存顧客の課題って
改めて取りに行かないですよね(^_^;

◆ なぜ既存顧客の課題は見落とされるのか？
一番の理由はこれです。

◎ 課題は“自然には集まらない”

既存顧客との会話は、
どうしても価格・納期・数量など
“業務情報”で終わりがち(^_^)b

でも本当に価値があるのは
「何に困っているのか」という課題情報。

これは待っていても手に入りません。
取りに行く意識がない限り集まらないです。

さらに、
顧客自身も課題を
言語化できていないことが多い(>_<)
「ずっと慣れてるから」
「そんなものだと思ってる」、
この“当たり前化”が
課題を隠してしまっています(?_?)

◆ 顧客の“まだ気づいていない課題”を見つける３ステップ
知財の視点を絡めると、
課題の構造が見えやすくなります(@_@)

【STEP1】
顧客の業務フローを“構造として把握”し、
課題取得フォーマットを作る

知財の仕事は
“技術やシステムの構造を見る”こと!(^^)!

この視点を業務フローに応用すると、
どこに歪みや属人化が潜んでいるかが見えます。

その上で、事前に
・何に困っている？
・現状のやり方は？
・問題点は？
といったフォーマットを準備しましょう。

構造理解 × フォーマット化で
課題の取り漏れが激減します(^_^)v

【STEP2】
“許容されてきた不便”を言語化する
＋知財的仮説を持って訪問する

顧客が「不便だが仕方ない」と
思っている部分こそ課題情報(^o^)

知財的仮説とは、
「この工程は属人化していないか？」
「誤差調整でロスが出ていないか？」
など、“当たり前”を疑う姿勢です。

仮説を持って訪問すると、
顧客は意外と話してくれます。
「実はここ、ずっと困ってて…」
仮説が外れたら
深掘りのきっかけにすればOKです。

【STEP3】
顧客の“言葉”で肉付けし、
深層課題に到達する

刺さる課題は、
顧客の言葉で語られた時に出てきます。

聞くべきは超具体レベルです。
・どの工程で？
・誰が？
・どんな時に困る？
・理想はどうなってほしい？

最初に、
「御社の課題を解消するための
提案をさせていただきたいので」
と伝えておくと、
話してくれやすくなりますよ(^O^)

適切な課題を捉えることができ、
自社の製品で応えることができれば、
信頼が一段とアップしますね(^_^)

◆ 今日のまとめ
既存顧客の課題は、
待っていても集まりません!(^^)!
意識して取りに行く情報です。
知財で培った“構造を見る目”で
業務フローを把握し、
事前のフォーマットや仮説を用意すると、
普段は当たり前として流されている不便が
少しずつ姿を現します(@_@)
仮説を確かめながら対話を深める中で、
顧客自身の言葉で語られた
本質的な課題が浮かび、
そこから関係が一段深いパートナーへと
育っていきやすくなりますよ(^_^)b

続きはまた次回。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・課題は“降ってこない”取りに行く構造を作れ！
・知財視点の仮説は課題を引き出す起爆剤！
・深層課題は“顧客の言葉”で肉付け！

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代表弁理士　宮川 壮輔