今回は「知財を使った営業トーク」
というテーマでお話ししましょう(^_^)b

価格で勝負しようとすると、
どうしても消耗戦になりがちですよね(ToT)

そもそも、なぜ価格で勝負しようとするのか？

価格以外の差異に注力していないからです。
価格以外に差異がないと思っていれば、
価格で差異を出すために安くするということに
なりますね(――;)
でも、知財を上手く“言語化”できれば、
価格以外の魅力で勝てることもあります。

◆ 「違い」を語れるかが勝負！

そもそも営業トークで大切なのは、
「なぜこの製品なのか？」を
一言で伝えること(^o^)

たとえば、
「この加工方法は当社独自のもので、
細穴の断面精度が段違いです」

「この形状は意匠登録済みなので、
他社がまねできません」

といった“技術の違い”や“守られた強み”が
さらっと言えると、説得力が倍増します。

さらに、競合製品と並べたときに
「ウチを選ぶ理由はコレ！」と
胸を張って言えるポイントがあると、
価格以外の判断材料として
強く響きます(^_^)v

◆ 専門用語より「実感のある言葉」

「意匠登録」
「商標権」などの
法律用語を連発すると、
相手に響きにくいこともありますよね。

だからこそ、
「実感のある言葉」に変換するのがコツです！

「他社ではマネできない形状です」
「この名前はブランド登録されています」
「“あの工夫”があるから短納期が可能」
など、“差別化の根拠”を
やさしい言葉で伝えることが大切です。

とくに現場のエピソードや
職人のこだわりを交えると、
お客様の信頼に
つながりやすくなりますよp(^_^)q

◆ 営業資料に“知財タグ”をつけよう！

製品カタログや会社案内にも、
知財を活かした一言を添えると、
信頼度がグッと上がりますd(^_^o)

たとえば、こんな感じ。
・「特許出願済の○○構造搭載」
・「登録商標○○使用」
・「独自製法で業界最小サイズを実現」

書き方ひとつで、
「技術に裏付けがある会社だな」と
思ってもらい易くなりますね(^○^)

さらに、展示会や商談では
口頭での説明だけでなく、
こうした“視覚で伝える情報”があると、
相手の記憶にも
残りやすくなりますよ(^_^)b

◆ 商談現場で効く“言い換え例”集

・特許出願中
　→　他社が真似できない安心構造

・意匠登録済
　→　唯一無二のデザイン力

・ノウハウ蓄積
　→　現場で磨いた熟練の工夫

これらは、ただのPR文ではなく、
“裏付けのある言葉”として
信頼を生みます(o^^o)

社長ご自身の言葉で語ると、
より一層、熱意と信念が伝わりますよ。

社長ご自身の“想い”を言葉にして、
現場と営業とで一体感を生み出す。
それが、知財営業の最強スタイルです。

それでは、次回もお楽しみに。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・価格勝負より、“違い”で勝て！
・知財は“やさしく語る”のがコツ！
・営業資料に“知財タグ”をつけよう！

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代表弁理士　宮川 壮輔