今回は、展示会のお話し。

展示会に行くと、
似たようなブースが並んでいます。

・製品を置く
・パネルを貼る
・パンフレットを並べる

でも、なぜか人が集まるブースと、
埋もれるブースがありますね(^o^)

ここで大事なこと。
埋もれる理由は、
必ずしも製品性能ではない、
ということです(^_^)b

技術力が高い会社でも、
埋もれることはあります。

では、何が違うのか。

来場者は、
全部を論理で比較しているわけではありません。

でも、
「なんか気になる」
「なんか入りにくい」
という感覚は持っていますよね。

つまり、展示会では、
“空気感”
がかなり重要になります(^o^)

例えば、
・ブースデザイン
・写真
・説明文
・ネーミング
・営業トーク
・社員の雰囲気

これらの要素を
どう組み合わせるのか。

よくあるのは、
高級感あるデザインなのに、
説明文は技術用語だらけ。

営業は価格訴求。
パンフレットは古い。

すると、来場者の頭の中で、
イメージがまとまりません(>o<)

逆に、印象に残る会社は、
・誰の
・どんなお困りごとを
・どう解決するのか

ここが揃っています。
例えば、
「現場の作業時間を短縮する」
がコンセプトなら、

・ネーミング
・写真
・説明文
・営業トーク
・展示物

全部が、
“時間短縮”
を感じる方向に揃っている(@_@)

すると、
来場者の頭の中で、
「この製品はこういう製品なんだ」
というイメージが固まります(^○^)

つまり、顧客が抱くイメージを
統一することです。

展示会では、
その会社や製品の世界観が出ます。

・何を大事にしているのか
・誰を助けたいのか
・どんな価値を提供したいのか

それが、空気として伝わります(^o^)

そして、展示会で重要なのは、
その場で売ることだけではありません。

展示会では、
潜在顧客のお困りごとを聞けます。

これは大きい!(^^)!

でも、もう一つ重要なことがありますよね。

“顧客接点”が得られること
です＼(^_^)／

展示会では、
名刺交換ができますね。
つまり、後日アクセスすることができる
個人名が得られます。

すると、
・追加ヒアリング
・ニーズ確認
・試作品評価
・導入検証

こういったことが可能になります。

その場で全部売れなくてもいい。
むしろ、継続的に話を聞ける関係
を作れることが大きい(^○^)

そこから、
・本当のお困りごと
・市場性
・展開可能性

が見えてきます。

そして、そこから、
・差別化
・商品企画
・知財

にもつながっていきます。
展示会で埋もれる会社は、
情報が少ないのではありません。

“何を伝えたいか”が散らばっている
ことが多いです(・o・)

逆に、世界観が統一されると、
顧客の記憶に残る(^○^)
展示会とは、
単なる営業イベントではありません。
会社や製品の世界観を伝え、
顧客のお困りごとを観察し、
市場との接点を作る場です。

そこに、中小企業の展示会戦略がありますね。

続きはまた次回。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・展示会は“空気感”で印象が決まる
・目的によって見せ方は変わる
・展示会は市場との接点を作る場でもある
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代表弁理士　宮川 壮輔