今回は、知財営業とヒアリングのお話し。

営業がうまくいかない。
そういう会社を見ると、
よくこう言われます(^_^)b

「営業力が弱い」

でも実は、
営業が弱いのではなく、
ヒアリングが弱い、
ことが多いんです(^_^;

実は、営業の成果は、
営業トークよりも
ヒアリングでほぼ決まります(・o・)

営業が苦しくなるパターンがあります。
それは、
いきなり
商品説明をしてしまうこと(^_^)b

例えば、
「この製品は高性能です」
「品質が良いです」
「価格も頑張ります」
すると顧客はこう言います。

「他社と何が違うんですか？」

ここから始まるのは、
価格競争。

営業が苦しくなる
典型的なパターンですね(>_<)

営業で一番大事なのは、
商品説明ではありません。

顧客のお困りごとを聞くことですd(^_^o)

しかも、
表面ではなく
構造です(^O^)

例えば、
「作業が大変」
という言葉が出たとき。
本当に聞くべきなのは、
こういう情報です(^_^)v

・どの作業なのか
・なぜ大変なのか
・どれくらい時間がかかるのか
・誰が困っているのか

ここまで聞けると、
顧客のお困りごとの
構造が見えてきます(@_@)

ここで
知財が関係してきます。
知財というと、
特許や技術の話に
聞こえるかもしれません(?_?)

でも本質は、
お困りごとの解決方法、
です(｀´)

知財営業では、
ヒアリングの目的が
はっきりしています。

それは、
まだ誰も解決していない
顧客のお困りごと
を見つけることd(^_^o)

ここが見つかれば、
そこに
“違い”を設計できる。

それが
知財になります!(^^)!

良い営業は、
ヒアリングを
偶然に任せません。
設計していますφ(.. )

例えば、
・作業時間
・作業回数
・失敗の頻度
・安全性
・ストレス

こういう視点で
質問を用意しておく。

すると、
顧客のお困りごとが
見えてきます(@_@)

営業の仕事は、
商品を売ることと、
思われがちです。

でも本当は違います(・o・)

営業の仕事は、
顧客のお困りごとを
見つけること(@_@)

そのお困りごとに対して、
会社が
“違い”を作る。

そして、
その違いが
知財になる(^_^)b

営業がうまくいかない会社は、
営業トークを
磨こうとします。

でも、
本当に大事なのは
ヒアリングです(^x^)

顧客のお困りごとを
深く理解すること(-_-)゜zzz…

すると、何が変わるのか。

まず、営業の会話が変わります。

商品説明から
お困りごとの話になる(^_^)v

すると次に、
「なぜそれが解決できるのか」
という話になります。

ここで初めて、
自社の
他社との違い
が意味を持ちます(^O^)

そして、
その違いを守るのが
知財です。

つまり、こういう流れですね。

ヒアリング
↓
お困りごとの発見
↓
解決方法の設計
↓
違い
↓
知財

知財営業は、
知財から始まるのではなく、
ヒアリングから始まる。

ここが
一番大事なポイントですよ(^O^)

続きはまた次回。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・知財営業はヒアリングで決まる
・お困りごとは「構造」で理解する
・ヒアリングが知財の種になる

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代表弁理士　宮川 壮輔