今回は、知財と業績のお話し。

営業は「腕」で決まる。
そう思われがちです(^○^)

・話がうまい
・人脈がある
・押しが強い

確かに、それも大事かもしれません。

でも実は、
営業の成果は
営業の腕だけでは決まりません(・o・)

もっと大きなものがあります。
それが
“知財”です(^_^)v

知財がない会社の営業は、
どうなるか。
顧客にこう説明します(@_@)

「品質は良いです」
「対応は早いです」
「価格も頑張ります」

すると顧客はこう言います。

「それ、他社も言ってますよね？」

ここから始まるのは、こういう流れ。

説得営業
↓
価格交渉
↓
値引き

営業が苦しくなる構造ですよね(>o<)

では、知財がある営業はどうなるのか。
ここで重要なのは、
お客様は“違い”そのものに
興味があるわけではない
ということです(^_^)b

興味があるのは、
自分のお困りごとが
解決するかどうか、
です(^-^)

営業の順番はこうなります(^O^)

まず、
「こういうお困りごと、
ありませんか？」

次に、
「それを
こう解決できます。」

ここまで来て、
お客様はこう思います。

「本当にできるの？」

そこで初めて、
「それができる理由」が
必要になります。
その信頼を支えるのが、
他社との違い。
つまり知財です(^○^)

ここで、
もう一つ重要なことがあります。

知財は、
偶然生まれた違いでは
弱い(>_<)

本当に強い知財は、
他社が解決していない
顧客のお困りごとを
事前に深く考え、

「ここを解決する」

と狙って創られた違いです(^_^)v

順番はこう。

未解決の顧客のお困りごと
↓
それを解決する設計
↓
他社との違い
↓
知財

この順番で生まれた知財は、
「このお困りごとは
うちしか解決できません」
という営業の言葉を
支える武器になります(｀´)

逆に、
この順番が逆になると
どうなるか。

技術ができた
↓
特許を出した
↓
営業が困る

「で、この特許
何の役に立つんですか？」

こうなると、
特許はあっても
営業では使えません(>o<)

いわゆる
“死蔵特許”です。

知財は、
営業を強くする
ためのもの(^_^)v

営業が
自信を持って言える
「売る理由」
を作るものでもあります。

説得営業から、
納得営業へ。

営業を
楽にする仕組み。
それが
知財の本当の力ですね(^○^)

続きはまた次回。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・お客様は“違い”ではなく“解決”に興味がある
・順番は「お困りごと→解決→違い→知財」
・狙って創った知財が営業の武器になる

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代表弁理士　宮川 壮輔