今回は、知財と価格競争のお話し。

価格競争から抜ける会社が、
最後にやっている知財の使い方
についてお話しします(^O^)

「技術には自信がある」
「品質も悪くない」
それなのに、
最後は価格で比べられてしまう…。

中小製造業には、
よくある悩みですよね(>_<)

これは営業トークの問題でも、
値付けの問題でもありません(・o・)

もっと手前、
製品の作り方の問題です(^_^)b

会社は感情ではなく、
合理的に意思決定をします。
もし代替品があって、
同じような効果が出て、
しかも安いなら、
そちらを選ぶのが自然ですよね。

だから、
「説明がうまい」だけでは
価格競争からは抜けられません(^-^)

まず必要なのは、
顧客のお困りごとを
きちんと言語化することですφ(.. )

何に困っているのか。
なぜそれが問題なのか。
解決すると、何が変わるのか(@_@)

ここで
「それ、それが一番困ってる」
と顧客が納得することが大切です。

でも、
これだけでは足りません(°°)

本当に重要なのは、
その中から、自社が
「勝てるお困りごと」を
選び抜いているかどうかです(^O^)

価格競争から抜ける会社は、
あらゆるお困りごとを
狙っているわけではありません。

自社製品でしか解決できない。
代替品では不十分。
顧客が
「ここだけは譲れない」
と感じるお困りごと。

この
勝てるお困りごとに
最初から注力しています!(^^)!

そして、これは
商談の場ではなく、
新製品の企画段階で
すでに決まっているんですね(^O^)

どのお困りごとを集めるのか。
どこに注力するのか。
逆に、何を捨てるのか。

この取捨選択の結果、
他社とは違う製品になります。
これが
「違いの創造」です(^_^)

この違いそのものが、
「知財」となるわけですね(^_^)b

顧客が
「この製品なら
自分のお困りごとが解決する」
と理解した後であれば、
スペックや技術の説明を
しっかりしてOKです(^O^)

この段階のスペック説明は、
比較材料ではなく、
選ぶ理由になります(^o^)b

そして最後に、
知財権が効いてきます(^_^)v

知財権は、
取ったから価値が出てくるのではありません。

勝てるお困りごとから
製品を開発し、
その核心部分に
知財権を絡ませている!(^^)!

だから、
デッドコピーはできない。
安易な模倣では
同じ結果にならない。

この
簡単には真似できない
という事実が、
価格の信用力を高めるんですね。

価格競争から抜けるかどうかは、
営業現場ではなく、
企画・開発・知財の
積み上げで決まっています。

社長が持つべき問いは、
とてもシンプルです(^O^)

「それは、勝てるお困りごとか？」

この問いが、
価格を守る第一歩ですよ(^_^)

続きはまた次回。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・勝てるお困りごとが、価格を決める
・知財は「違いを創る設計思想」
・知財権は、その信用を固める最後の一手

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代表弁理士　宮川 壮輔