今回は、知財的プレゼンテーションのお話し。

ここ数回は、
“違い”の伝え方、
展示会のプレゼン術、
営業の再現性について
お話ししてきました(^O^)

営業してると、
こんなことがよくありますよね。

「提案までは行けるんだけど、
そこから“決まらない”んですよね」

これって、
営業には“あるある”ですよね(^_^)

でも、決まらない理由は、
フワッとした営業力じゃなくて、
“流れの最後の詰め”が弱いだけ。

今日は、その“最後の壁”を
突破する提案術について
一緒に見ていきましょう(^_^)b

◆ 提案後に“決まらない”理由

担当者への提案なら
社内政治や稟議構造も絡むけれど、
今回はあくまで
“決定権者に対する提案後” に
フォーカスしています(^_^)v

先方の決定権者に提案したのに
決まらない理由は、
実はたった３つです(^O^)

(1) 深層のお困りごとが
　適切に言語化されていない
→本当に解決したい課題が
　“共通の言葉”になっていない。

(2) 提案が製品説明で終わっている
→決定権者が欲しいのは
　未来の改善と、その確度。

(3) 信頼の根拠が弱い
→「任せて大丈夫？」に
　答えられないと決断は止まる。

◆ 決め切るための提案３ステップ

Step1）
顧客の“深層のお困りごと”を言語化し、
決断の必要性を理解してもらう(^_^)b

営業がすべきは、
焦らせることではなく
“顧客の課題の解像度を上げること”。

「この課題を放置すると
　御社にはこういう損失が出ます」

表層ではなく、
深層のお困りごとに
決定権者が気づいた瞬間、
“提案の必要性”が生まれます(@_@)

Step2）
顧客を前のめりにさせる(^_^)b

「深層のお困りごとを言語化して
認識してもらった後、
この課題を解決させるために
提案させていただいてよろしいですか？」
と確認し、相手を前のめりにさせる。

この一言だけでも、
相手が“受け取る姿勢”に
切り替わりますよ(^_^)v

姿勢が整った状態で聞いてもらうから、
その後の説明がスッと届くように
なります(^o^)

Step3）
未来像 → 機能・構造（違い） → 根拠（知財権）
の順に“決断の確度”を高める

まずは、未来像。
「導入後はこれこれが改善し、
御社ではこういう状態になります」

→決定権者が“行きたい未来”を認識する。

次に、その未来を実現するための
製品の機能・構造・特徴（違い）です。

「この改善が可能なのは、
当社のこういう構造／なになに方式が
従来と異なるためです」

→未来と製品を“論理でつなぐ”部分ですね。

それから、未来の確度を
支える根拠（知財権・実績）
「この技術は特許権・意匠権で
　保護されており、
　すでにA社で導入済みです」

→決定権者は最後に
“失敗回避の観点”で判断します。

→ここを知財権で埋めると
　決断が前に進みやすくなります(^_^)b

◆ 今日のまとめ
提案後に決まらないのは、
営業力が弱いからではなく、
“提案の型”が曖昧だから(・o・)

ポイントは次の３つ

・深層のお困りごとを言語化する
・姿勢を整えてもらってから提案する
・未来像→機能・構造→根拠（知財権）で背中を押す

この３つがそろうと、
決定確率が上がっていきます(^_^)v

知財権は“押し売り材料”ではなく
決定権者が安心して前に進めるための
証拠なんですね(^_^)v

続きはまた次回。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・深層のお困りごとが決断の起点！
・提案前の“姿勢づくり”が勝負を分ける！
・未来→違い→知財権の順で決断は進む！

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代表弁理士　宮川 壮輔