今回は、「知財×営業戦略」
つまり“違いを売る営業”について
お話ししていきましょう(^o^)

前回までは、
社員教育・仕組み化・評価と、
社内の流れを整える話でした。
でも、それだけでは売上につながりません。

創り出した“違い”を、
どうお客様に伝え、
購入理由に変えていくか。

ここが「中小製造業の営業力」を
決定づけるポイントなんです(^_^)b

◆ 「知財営業」より「違い営業」

営業で“特許”や“意匠”を語るだけでは
お客様の心は動きませんd(^_^o)

大切なのは、知財権の話ではなく、
“違い”をお客様のメリットに変換すること。

つまり、「違い営業」です(^o^)

◆ “違い営業”の３ステップ
(1) “違い”を見える化する
“違い”の前に、
まず、同じところを明確にしましょう。
他社も持っている性能・価格・品質を
リストアップしてみる(@_@)

すると、残るのが自社の“違い”です。
引き算で見える“違い”を、
図・比較表・写真で見える化していく。

知財権（特許・意匠）は、
その“違い”を裏づける一要素に
すぎません(^_^)v

(2) “違い”を“お客様のメリット”に変換する
営業の現場では、
つい技術説明になりがちです。
でもお客様が聞きたいのは、
「その違いが自分にどんなメリットをくれるのか」。

たとえば──
×「この形状は特許で保護されています」
ではなく、
○「お客様はメンテナンスコストを削減できます。
なぜなら、この部分の耐久性が高いから。
それは、この形状にポイントがあります」

そのうえで、
「しかもこの形状は特許で保護されており、
　弊社にしかできません」
と伝える。
“メリット→効果→違い→独自性”
の順です(^_^)b
“違い”はお客様の
直接のメリットではありません(・o・)

(3) 営業と開発が連携して“違い”を創る
営業が顧客のニーズを拾い、
開発がその“効果”を実現する。
そこから“違い”が生まれ、
その“違い”を知財権などで守る。

この流れができれば、
営業は“売る人”から
“創る人”に変わります(^o^)

営業が発見した課題が、
次の開発テーマになる。
まさに“営業が”違いの起点”です(^○^)

◆ “違い”を伝える営業ツール

・製品カタログに「他社との違い表」を入れる
・展示会では「違いが生まれた理由」を図解
・ホームページで「お客様のメリット事例」を紹介
・営業トーク集を作り、全員が共通の言葉で伝える

“違い”を整理して、
全員で同じ言葉で語れるようにする。
これが小さな会社の
“最強の統一力”になります(・o・)

◆ 社長の「違い営業宣言」

そして最後に必要なのは、
社長の一言ですp(^_^)q

「うちは“違い”で勝つ会社だ」

この宣言で、
社員の動きを変えていきましょう。
価格競争ではなく、価値競争へ。

知財は“違いを守る盾”。
営業は“違いを伝える矢”。
両方がそろって初めて、
会社は強くなりますよd(^_^o)

◆ まとめ

知財営業の本質は、
特許を語ることではなく、
お客様の購入する理由を
伝えること。

そのために、“違い”を見える化し、
お客様のメリットに変換して伝える。
そして、営業と開発が連携して
次の“違い”を創る。

“違い→価値→購入理由→信頼”
の流れを作ることが、
これからの中小製造業の
最強営業戦略です(^_^)v

続きはまた次回。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・“違い”をお客様のメリットに変換せよ！
・知財は“違いを守る盾”、営業は“違いを伝える矢”！
・社長の「違い営業宣言」が組織を動かす！

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代表弁理士　宮川 壮輔