今回は、知財と業績のお話し。

「知財は大事ですよね」
そう言われて、
うなずかない社長は
少数派でしょう(^o^)

でも本音はこうではないでしょうか。

で、それは
実際にどう効くの？

・売上は上がるのか
・利益率は上がるのか
・固定費は下がるのか

理念ではなく、
数字で見たいですよね (^_^)

まず前提です。
知財＝知財権
ではありません(・o・)

特許や商標そのものは、
PLに直接は載りませんね。

でも、
“違い”を創造する知財は、
PLの内容そのものに影響します。

効くのは主に3つ。

1. 売上
2. 粗利率
3. 販管費

順に見ていきましょう。

1. 売上にどう効くのか？

知財がない会社は、
価格で勝負になりがちです(^_^;
→ 値下げ圧力
→ 受注のたびに消耗

という流れになりやすい(>o<)

一方、
知財＝違いがある会社は、
顧客にとって価格以外の
購入理由があるp(^_^)q

「あの会社に頼む理由」が
明確になります(^○^)

結果として、
受注率が上がる。

売上が“積み上がる構造”になります。

2. 粗利率にどう効くのか？

ここが最大のポイント。

知財とは“違い”です。
“違い”ですので、
他社には無い特徴になります!(^^)!

その“違い”が
顧客にとっての購入理由になると、
売価を上げることができます(^O^)

原価に対して、
売価をより高く設定することが
できるということですね。

ですので、粗利率が上がります(^_^)v

知財は
「価格決定権を取り戻す構造」
であり、
それにより、粗利率を向上させる
ことができるんですね(^○^)

3. 販管費にどう効くのか？

違いが明確な会社は、
以下の特徴があります(@_@)

・説明が短くなる
・商談回数が減る
・無駄な見積が減る

営業効率が上がりますね。

営業が
“説得”ではなく
“納得”に変わる(^-^)

結果として、
販管費は軽くなり易い。
これもPLへの影響です(^O^)

逆に、
知財がない会社のPLは、
・値下げ
・薄利多売
・営業コスト増
・疲弊

売上はあるのに、
利益が残らない。
常に忙しく、
常にギリギリ。
この構造から抜けられません(>_<)

ちなみに、
特許庁などの調査では、
特許を保有している中小企業は、
非保有企業と比べて
営業利益率が
数ポイント高い傾向がある
という報告もありますφ(.. )

もちろん、
「特許を取れば儲かる」
という単純な話ではありません。

しかし、
違いを創造し、
それを守ろうとする企業は、
結果として
収益構造が強くなる傾向がある。

これは見逃せませんね(@_@)

そもそも、知財はPLに直接載りません。
でも、PLの「質」を変えます。

価格で受注する会社から、
理由で選ばれる会社へ。

値引きで売る会社から、
売価を正当化できる会社へ。

その結果として、
・粗利率が安定する
・営業効率が上がる
・利益が増える体質になる

これが、知財の数字への効き方ですね。

続きはまた次回。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・知財はPLに直接は載らない
・しかしPLの質を変える
・価格決定権を握れる武器になる

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代表弁理士　宮川 壮輔