今回は、知財的営業のお話し。

どれだけ良い技術でも、
どれだけ良いプレゼン術を
持っていたとしても、
社員がそれを
“同じように説明できるか”
ここが整っていないと、
組織として成果が
安定しないんですよね(>_<)

つまり、営業には再現性が必要なんですd(^_^o)

◆ 営業の再現性とは
「企画→開発→営業」まで
お困りごとを一本化することです。

“営業の再現性”というと、
営業担当者の説明ムラを
揃えることだけを
イメージしがちですが、
それだけではありません(^○^)

企画段階では
「顧客のどんなお困りごとを
解決する製品なのか？」
を立案して、開発でも
そのお困りごとに沿って進みます。

でも営業が、
“別のお困りごと”と、
その製品の特徴について
話してしまったら……

本来の効果が伝わらず、
企画の意図と
ズレてしまいますよね(>_<)

だから再現性というのは、
営業だけでなく、
企画・開発から営業に至るまでの
全工程を貫く“お困りごと軸”を
組織全体で共有すること
でもあるんです(^_^)b

◆ 成果につながる「営業の型」は
個別のお困りごとから始まる

営業の場で成果を出すには、
“誰が説明しても
同じ流れになる型”
が必要です。

型の基本構造はこんな感じ。

(1) 個別お困りごと
(2) 放置した場合のリスク
(3) 相手に聞く姿勢を作る
(4) 効果
(5) 製品の概要
(6) 違い（技術・構造）
(7) 信用材料（知財権・実績）
(8) 再度の効果

この流れは、
初回のフローとして
とても効果的なんです(^o^)

ただし、
「この順番こそ絶対！」
という話ではありません。

分野や顧客層によって
調整は必要(^_^)v

大事なのは、
こういう型をベースに
現場でPDCAを回し、
自社に最適な流れに
育てていくこと(^_^)b

型は“縛るためのもの”ではなく、
“成果を安定させるガイド”
なんですよね(^_^)v

◆ 違いは“言語化シート”で
1分説明に落とし込む

営業説明を揃えるには
「違い言語化シート」が
とても役立ちます(^○^)

内容はシンプル。

・お困りごと
・提供できる効果
・その解決を支える違い
・違いを裏付ける根拠
　（知財権・実績・比較データ）

これをA4一枚にまとめ、
そこから“1分説明ストーリー”を
全社員で共有します。

展示会でも商談でも、
1分で説明できると、
なにかと強いです(^o^)

◆ 知財権は
「信頼の根拠」として組み込む

知財は源泉であって、
知財権は証拠。

営業の型の中では、
知財権は「(7)信頼材料」に位置づけます。

「この技術、本当に大丈夫？」
という顧客の最後の不安を
和らげる力がありますね(^o^)

営業担当者全員が
知財権の役割を理解できれば、
“他社が真似できない根拠”を
自信を持って伝えられます(^_^)b

◆ 今日のまとめ

営業の再現性は、
「個別お困りごと」を軸に
企画から営業までを
一本化すること(^○^)

そして、
効果→製品→違い→知財権→効果
の“初回型”を基準に
現場で磨き上げていくこと(^_^)b

これができる企業は、
誰が説明しても一定の成果が出て、
組織としての力が
育っていきますよ(^o^)

続きはまた次回。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・営業は“個別お困りごと”から始める！
・型は“成果の再現性”をつくる土台！
・違いの証拠は“知財権”で示す！

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代表弁理士　宮川 壮輔